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  • RE: Problema persistente en la empresa

    @GerardoPerez, entiendo esa sensación de que la empresa es una "caja negra" donde entra dinero y esfuerzo, pero no sabes exactamente dónde se pierde la energía... Es una situación agotadora. Lo que describes son los clásicos costos ocultos o, con nombre más técnico, "fricción operativa".

    Para resolver esto sin morir en el intento (y sin paralizar la operación), te sugiero un enfoque tipo "cirugía láser".

    Por ejemplo, comienza por identificar el "punto de mayor dolor". Es decir, no intentes mapear toda la empresa desde el primer momento; solo trabaja donde podría existir mayor "fricción operativa".

    Tarea: Elige un solo proceso que cumpla con estas 3 características:

    1. Es repetitivo (pasa todos los días o semanas).
    2. Involucra a más de dos áreas.
    3. Es donde más quejas hay (o donde más dinero se sospecha que se pierde).

    Luego aplica acciones concretas en orden de prioridad, como las siguientes:

    1. Elimina pasos duplicados y retrabajos.
    2. Documenta lo que sea clave (quién, qué, cómo, con qué medios o recursos, medición de la eficiencia... para describir el proceso).
    3. Más adelante, crea manuales de procesos.
    4. Implementa un software, de ser el caso, para automatizar y obtener datos ("Si automatizas un desorden, tendrás un desorden automatizado". Primero se limpia la casa (pasos 1 y 2) y luego se mete tecnología).

    Repite la tarea aplicando, por lo menos, las acciones 1 y 2 con cada proceso. Con estos darás un salto importante, antes de pensar en implantar métodos y marcos de gestión de pymes.

  • RE: Pregunta típica de empresarios pymes

    Para responder al empresario con precisión, debemos desglosar por qué la percepción de "tener plata" es un indicador engañoso de la salud real del negocio. La confusión suele radicar en no distinguir la contabilidad de caja de la contabilidad de devengo.

    1- El fenómeno del "falso positivo" en el banco

    Tener saldo en el banco no siempre es sinónimo de ganancia por las siguientes razones:

    • Ciclo de conversión de efectivo: El dinero disponible puede provenir de cobranzas de ventas pasadas o de un aumento en el pasivo (proveedores a los que aún no se les ha pagado).
    • Efecto de la iInflación y reposición: En contextos inflacionarios, el efectivo en banco puede ser insuficiente para reponer el inventario vendido, lo que significa que la empresa se está "descapitalizando" a pesar de tener ventas.

    2-. Rentabilidad vs. Liquidez

    Es fundamental explicar que la rentabilidad es una medida de eficiencia (¿cuánto valor genera mi operación tras costos y gastos?), mientras que la liquidez es una medida de capacidad de pago inmediata.

    • La Utilidad: Se calcula restando los costos y gastos a las ventas, independientemente de si se han cobrado o no.
    • La Caja: Es el movimiento neto de entradas y salidas de dinero. Se puede ser rentable y estar quebrado (falta de caja), o tener caja y no ser rentable (quemando activos o acumulando deuda).

    3- El diagnóstico: Análisis del estado de resultados

    La solución técnica no es mirar el extracto bancario, sino profesionalizar el análisis mediante:

    • Separación de flujos: Diferenciar claramente el análisis de movimiento de efectivo del Estado de Resultados.
    • Identificación de "Incendios": Evaluar si se está usando el flujo operativo de hoy para cubrir ineficiencias o deudas de periodos anteriores.
    • Formación Financiera: El empresario necesita un informe contable sencillo que le permita entender la diferencia real entre "tener" y "ganar".
  • RE: Lanzar un negocio con probabilidades de funcionar

    Buenos días
    Me parece clave todo lo que se ha dicho, pero hay un elemento estructural que marca un antes y un después: cómo se organiza el trabajo.

    Una idea puede ejecutarse de manera informal, incluso improvisada. Pero un negocio con probabilidades de funcionar necesita orden: roles definidos, procesos claros y una forma de trabajar que no dependa únicamente de una persona.

    Cuando todo pasa por el fundador, el crecimiento se vuelve limitado y caótico. En cambio, cuando cada actividad tiene responsables, procedimientos básicos y canales de comunicación definidos, el negocio empieza a ganar estabilidad.

    No se trata de burocratizar, sino de facilitar la ejecución. Equipos que entienden qué hacer, cómo hacerlo y con qué objetivo, toman mejores decisiones y reducen errores.

    Ahí es donde el negocio deja de ser un esfuerzo individual y empieza a funcionar como un sistema.

  • RE: Cobranzas

    Saludos
    Mery, aquí hay un tema organizativo importante: la cobranza no puede depender solo de “quien tenga tiempo”, debe ser un proceso claro dentro del equipo.

    Empieza por algo básico pero potente: definir responsables y momentos de intervención. ¿Quién hace seguimiento? ¿Quién escala? ¿Quién toma decisiones cuando un cliente se retrasa?

    También te recomiendo documentar un flujo estándar de cobranza, donde todos sepan qué hacer según el estado de la cuenta. Esto evita improvisaciones y mensajes contradictorios al cliente.

    Y ojo con la comunicación interna: ventas y administración deben estar alineados. Si uno sigue vendiendo sin considerar la cartera vencida, el problema se multiplica.

    Cuando el equipo tiene claridad de roles y proceso, la cobranza deja de ser reactiva y pasa a ser parte natural de la operación.

  • RE: Pérdida de clientes...

    Buen dia
    Me gustaría aportar una mirada desde la organización interna del negocio.

    Muchas veces pensamos en estrategias externas para atraer clientes, pero la experiencia real se construye dentro del equipo.

    Hay tres aspectos internos que suelen influir mucho en la fidelidad del cliente:

    1. Consistencia en el servicio
      Si cada cliente recibe una experiencia diferente dependiendo de quién lo atienda, es difícil construir confianza.
      Un pequeño protocolo de atención puede ayudar mucho.

    2. Comunicación interna clara
      Cuando el equipo comparte información sobre clientes frecuentes, preferencias o incidencias, la atención se vuelve más personalizada y fluida.

    3. Seguimiento estructurado
      No dejar el seguimiento al azar. Definir quién lo hace, cuándo y cómo.
      Eso evita que el cliente sienta que el contacto depende del momento o de la disponibilidad.

    Cuando los procesos internos están bien organizados, el cliente percibe algo muy valioso: profesionalismo y confiabilidad.

    Y ese tipo de percepción suele ser más fuerte que cualquier promoción.

  • RE: Lanzar un negocio con probabilidades de funcionar

    @sonia1, la diferencia fundamental es que una idea es una hipótesis creativa, mientras que un negocio con probabilidades de funcionar es un "sistema" o modelo validado que resuelve un problema por el cual alguien está dispuesto a pagar.

    En otras palabras...

    Tener una idea es como tener una semilla; lanzar un negocio con probabilidades es haber analizado el suelo, instalado el riego, asegurado el fertilizante y verificado que hay gente queriendo comprar el fruto antes de que crezca el árbol.

    Para una organización empresarial (micropyme o pyme), la diferencia suele estar en la institucionalización: Dejar de operar/funcionar por impulsos y empezar a operar/funcionar bajo un modelo de gestión que convierta la visión en resultados medibles.

  • RE: Cobranzas

    Hola Mery.
    Manejar la cobranza en el sector retail al mayor requiere un equilibrio delicado entre la firmeza administrativa y el mantenimiento de la relación comercial. Dado que manejas plazos escalonados (15, 30 y 45 días), la clave está en la segmentación y la proactividad.

    ¿Qué estrategias puedes aplicar para optimizar el flujo de caja? Te dejamos algunas claves:

    1.- Implementación de un "Semáforo de Gestión"

    No todas las cuentas se deben tratar igual. Divide tu esfuerzo según la clasificación del cliente:

    • Preventiva (días -5 a 0): Para clientes de 45 días (que suelen ser cuentas complejas), envía un recordatorio amistoso con el estado de cuenta 5 días antes del vencimiento. Confirma que la factura fue recibida y procesada correctamente en su sistema.

    • Administrativa (días 1 a 7 de retraso): Llamada o mensaje de seguimiento inmediato. A veces es un olvido administrativo o un error en la carga de la retención de impuestos.

    • Ejecutiva (más de 7 días): Suspensión automática de nuevos pedidos. Ojo, en el caso retail, la necesidad de reposición es tu mayor palanca de negociación.

    2.- Incentivos y penalizaciones dinámicas

    • Descuento por pronto pago: Ofrece un pequeño porcentaje si pagan antes de los 15 días, incluso si su plazo es de 30. Para una pyme, el costo del descuento suele ser menor al costo de financiar la deuda con capital propio.

    • Notas de débito por intereses: Establece claramente en las condiciones de venta que el incumplimiento del plazo genera cargos adicionales. Aunque en muchos casos no se cobran para no dañar la relación, tener la facultad legal de hacerlo ayuda un poco más en la negociación.

    3-. Conciliación de retenciones de impuestos

    En el sector retail, uno de los mayores cuellos de botella en la cobranza son las retenciones (IVA, ISLR).

    • Exigencia inmediata: Establece como política que no se considera "pagada" la factura hasta que el comprobante de retención sea entregado.

    • Automatización: Si es posible, utiliza herramientas que permitan al cliente cargar el comprobante digitalmente para evitar retrasos por mensajería física.

    4.- Auditoría de la "ruta de la factura"

    Muchas veces el retraso no es falta de dinero del cliente, sino fallas en tu proceso de facturación-entrega al clente-cobro efectivo:

    Por ejemplo, ¿la factura llega a la persona que aprueba los pagos o se queda en el almacén con la mercancía? ¿Están todos los soportes (guías de despacho firmadas y selladas) adjuntos correctamente?

    Nota: Asegúrate de que el equipo de ventas entregue la factura directamente al departamento de cuentas por pagar o la cargue en los portales B2B que usan muchos retailers.

    Un toque humano en la cobranza

    • A veces, una llamada para preguntar "¿Cómo va la rotación del inventario?" antes de preguntar "¿Cuándo pagan?" abre puertas. Entender el ciclo de venta del retail te permite saber cuándo tienen mayor liquidez (generalmente después de fines de semana o fechas de pago de nómina).
  • RE: Asesoramiento de que Indicadores utilizar

    Saludos
    “Carolina, algo que no se ha mencionado y que suele ser el origen del problema:
    ¿Está claramente definido quién es responsable de cada etapa del proceso de capacitación?

    En muchas instituciones el indicador falla porque el proceso no está documentado.

    Yo trabajaría en:

    • Mapa del proceso de formación (desde detección de necesidad hasta evaluación posterior).

    • Definición clara de roles (quién planifica, quién ejecuta, quién evalúa).

    • Estándar mínimo para diseñar cursos (duración, metodología, evaluación).

    Un indicador útil desde gestión interna sería:

    1. Tiempo promedio de planificación de un curso
      Desde la aprobación hasta la ejecución.

    Eso revela cuellos de botella organizativos.

    Y si necesitas un curso urgente, primero asegúrate de que el proceso esté claro; de lo contrario, la urgencia se repetirá cada vez que surja una necesidad.”

  • RE: Asesoramiento de que Indicadores utilizar

    @carolinaluna dijo en Asesoramiento de que Indicadores utilizar:

    Necesito un curso urgente, quien puede dar clases ?

    Ya te escribimos al correo.
    Saludos.

  • RE: Calidad del servicio

    Buen dia

    Cuando la calidad varía, muchas veces el problema no es técnico, sino organizacional.

    Te invito a revisar esto:

    1. ¿Están claros los roles en cada etapa del servicio?
      Si dos personas creen que la misma tarea es responsabilidad del otro, ahí nace el error.

    2. Define un “responsable final de experiencia”.
      Aunque todos participen, alguien debe tener la visión completa del servicio y supervisar que los estándares se cumplan.

    3. Reuniones cortas y estructuradas.
      No más de 20 minutos. Objetivo: detectar obstáculos operativos de la semana.
      La comunicación frecuente evita que pequeños errores se conviertan en patrones.

    4. Manual vivo.
      No un documento que se guarda, sino uno que se actualiza cada vez que ocurre un aprendizaje relevante.

    Cuando el equipo entiende qué hacer, quién lo hace y cómo impacta al cliente, la calidad deja de depender del “buen día” y pasa a depender de una estructura clara.