¿Técnica sencilla para determinar causas raíz?

[María José]

¿Tienen alguna técnica sencilla para determinar causas raíz? Leí algunos casos en el foro y me animé a plantear este problema: "Disminución progresiva de ventas y pérdida de clientes…". Esto está ocurriendo desde hace unos 3 o 4 meses.

[Avance]

@maría-josé dijo en ¿Técnica sencilla para determinar causas raíz?:

¿Tienen alguna técnica sencilla para determinar causas raíz? Leí algunos casos en el foro y me animé a plantear este problema: "Disminución progresiva de ventas y pérdida de clientes…". Esto está ocurriendo desde hace unos 3 o 4 meses.

¡Saludos! Abordar la disminución de ventas y la pérdida de clientes es crucial para la salud de cualquier negocio. Una técnica sencilla y efectiva para determinar las causas raíz es la siguiente:

Técnica de los 5 Porqués

Esta técnica es útil para llegar a la raíz de un problema mediante la formulación repetida de la pregunta "¿Por qué?".

Pero lo ideal es aplicarla en equipo para obtener diferentes perspectivas.

Ejemplo práctico para tu situación

Problema: Disminución progresiva de ventas y pérdida de clientes.

1. Primer porqué: ¿Por qué están disminuyendo las ventas?
   R: Porque los clientes no están volviendo a comprar.
2. Segundo porqué: ¿Por qué los clientes no están volviendo a comprar?
   R: Porque la calidad de los productos ha disminuido.
3. Tercer porqué: ¿Por qué ha disminuido la calidad de los productos?
   R: Porque hemos tenido problemas con el proveedor de materia prima.
4. Cuarto porqué: ¿Por qué hemos tenido problemas con el proveedor de materia prima?
   Re Porque no hemos establecido una buena comunicación y no hemos expresado nuestras expectativas de calidad.
5. Quinto porqué: ¿Por qué no hemos establecido una buena comunicación con el proveedor?
   R: Porque no hemos asignado a una persona responsable de la relación con el proveedor.

Los 5 porqués son una herramienta que te ayuda a profundizar en un problema específico dentro de las categorías de problemas que identifiques. Te permiten ir más allá de la superficie y encontrar la raíz del problema.

Categorías serían, por ejemplo:

• Calidad del producto o servicio
• Precios
• Atención al cliente
• Canales de venta
• Experiencia del cliente

[Carlos1295]

En la misma línea de @Avance, para analizar la causa raíz de la disminución de ventas, podemos usar el método de los «5 Porqués». Es simple y efectivo:

1. ¿Por qué disminuyeron las ventas?

   • ¿Los clientes compran menos?
   • ¿Hay menos clientes nuevos?
   • ¿Los clientes existentes se van?

2. Para cada respuesta, preguntar «¿Por qué?», nuevamente. Ejemplo:

   • Si los clientes se van: ¿Por qué dejan de comprar?
   • Si hay menos ventas por cliente: ¿Por qué redujeron su consumo?

Para apoyarte... ¿Podría compartir más detalles sobre:

• ¿Qué tipo de productos/servicios venden?
• ¿Han notado cambios en el comportamiento de compra de los clientes?

[María José]

@carlos1295 dijo en ¿Técnica sencilla para determinar causas raíz?:

En la misma línea de @Avance, para analizar la causa raíz de la disminución de ventas, podemos usar el método de los «5 Porqués». Es simple y efectivo:

1. ¿Por qué disminuyeron las ventas?

   • ¿Los clientes compran menos?
   • ¿Hay menos clientes nuevos?
   • ¿Los clientes existentes se van?

2. Para cada respuesta, preguntar «¿Por qué?», nuevamente. Ejemplo:

   • Si los clientes se van: ¿Por qué dejan de comprar?
   • Si hay menos ventas por cliente: ¿Por qué redujeron su consumo?

Para apoyarte... ¿Podría compartir más detalles sobre:

• ¿Qué tipo de productos/servicios venden?
• ¿Han notado cambios en el comportamiento de compra de los clientes?

¡Hola!
Los productos son, principalmente, para consumo en el hogar, relacionados con limpieza, mantenimiento y decoración.

En efecto, hemos visto que las compras han bajado y algunos clientes regulares no volvieron...

[Carlos1295]

@maría-josé dijo en ¿Técnica sencilla para determinar causas raíz?:

@carlos1295 dijo en ¿Técnica sencilla para determinar causas raíz?:

En la misma línea de @Avance, para analizar la causa raíz de la disminución de ventas, podemos usar el método de los «5 Porqués». Es simple y efectivo:

1. ¿Por qué disminuyeron las ventas?

   • ¿Los clientes compran menos?
   • ¿Hay menos clientes nuevos?
   • ¿Los clientes existentes se van?

2. Para cada respuesta, preguntar «¿Por qué?», nuevamente. Ejemplo:

   • Si los clientes se van: ¿Por qué dejan de comprar?
   • Si hay menos ventas por cliente: ¿Por qué redujeron su consumo?

Para apoyarte... ¿Podría compartir más detalles sobre:

• ¿Qué tipo de productos/servicios venden?
• ¿Han notado cambios en el comportamiento de compra de los clientes?

¡Hola!
Los productos son, principalmente, para consumo en el hogar, relacionados con limpieza, mantenimiento y decoración.

En efecto, hemos visto que las compras han bajado y algunos clientes regulares no volvieron...

Posibles causas raíz para tu problema

En tu caso específico, algunas posibles causas raíz podrían ser:

• Cambios en el mercado: Nuevos competidores, productos sustitutos o cambios en las preferencias de los consumidores.

• Problemas de calidad: Deterioro de la calidad de los productos, defectos o falta de stock.

• Precios no competitivos: Precios más altos que la competencia o falta de promociones atractivas.

• Mala experiencia del cliente: Problemas con el envío, la atención al cliente o la facilidad de compra.

• Falta de marketing: Poca publicidad, presencia en redes sociales o promociones efectivas.

Al aplicar la técnica de los 5 porqués, es muy probable que logres determinar la causa o causas raíz. Saludos.

[Milagros Torres]

Hoal @maría-josé. Quiero darte otra técnica sencilla y efectiva para determinar la causa raíz de la disminución de ventas y pérdida de clientes: el Análisis de Ishikawa o Diagrama de Espina de Pescado. Este método te ayuda a visualizar todas las posibles causas del problema agrupándolas en categorías clave.

¿Cómo vas a aplicarlo a tu caso?

Dibuja un diagrama con el problema principal a la derecha ("Disminución de ventas y pérdida de clientes") y traza ramas con factores que pueden influir. Generalmente, se agrupan en estas categorías:

1. Producto o Servicio. ¿Ha cambiado la calidad? ¿Ha dejado de ser atractivo para el mercado?
2. Precio. ¿La competencia ofrece mejores precios o promociones? ¿El valor percibido por los clientes ha bajado?
3. Clientes. ¿Han cambiado sus hábitos de compra? ¿Han surgido nuevas necesidades que no estás atendiendo?
4. Competencia ¿Han aparecido nuevos jugadores en el mercado? ¿Han mejorado su servicio o productos?
5. Canales de Venta y Marketing ¿Ha disminuido la efectividad de tu publicidad? ¿Tu estrategia de ventas es la misma y el mercado ha cambiado?
6. Atención al Cliente ¿El servicio ha empeorado? ¿Los clientes tienen quejas no resueltas?
   Reúne a tu equipo y llenen el diagrama con las posibles causas bajo cada categoría, analizando
   datos reales (ventas por segmento, feedback de clientes, rendimiento de campañas, etc.).

Prioriza las causas más probables y actúa sobre ellas.
Por ejemplo, si notas que la competencia ha lanzado descuentos agresivos y tu precio no ha cambiado, quizás sea momento de revisar tu propuesta de valor o mejorar la experiencia del cliente para diferenciarte.

Este método te dará una visión clara y estructurada del problema, ayudándote a tomar decisiones basadas en hechos, no en suposiciones.

¡Ya tienes otra alternativa para analizar la causa raíz de los problemas!

[María José]

@milagros-torres dijo en ¿Técnica sencilla para determinar causas raíz?:

Hoal @maría-josé. Quiero darte otra técnica sencilla y efectiva para determinar la causa raíz de la disminución de ventas y pérdida de clientes: el Análisis de Ishikawa o Diagrama de Espina de Pescado. Este método te ayuda a visualizar todas las posibles causas del problema agrupándolas en categorías clave.

¿Cómo vas a aplicarlo a tu caso?

Dibuja un diagrama con el problema principal a la derecha ("Disminución de ventas y pérdida de clientes") y traza ramas con factores que pueden influir. Generalmente, se agrupan en estas categorías:

1. Producto o Servicio. ¿Ha cambiado la calidad? ¿Ha dejado de ser atractivo para el mercado?
2. Precio. ¿La competencia ofrece mejores precios o promociones? ¿El valor percibido por los clientes ha bajado?
3. Clientes. ¿Han cambiado sus hábitos de compra? ¿Han surgido nuevas necesidades que no estás atendiendo?
4. Competencia ¿Han aparecido nuevos jugadores en el mercado? ¿Han mejorado su servicio o productos?
5. Canales de Venta y Marketing ¿Ha disminuido la efectividad de tu publicidad? ¿Tu estrategia de ventas es la misma y el mercado ha cambiado?
6. Atención al Cliente ¿El servicio ha empeorado? ¿Los clientes tienen quejas no resueltas?
   Reúne a tu equipo y llenen el diagrama con las posibles causas bajo cada categoría, analizando
   datos reales (ventas por segmento, feedback de clientes, rendimiento de campañas, etc.).

Prioriza las causas más probables y actúa sobre ellas.
Por ejemplo, si notas que la competencia ha lanzado descuentos agresivos y tu precio no ha cambiado, quizás sea momento de revisar tu propuesta de valor o mejorar la experiencia del cliente para diferenciarte.

Este método te dará una visión clara y estructurada del problema, ayudándote a tomar decisiones basadas en hechos, no en suposiciones.

¡Ya tienes otra alternativa para analizar la causa raíz de los problemas!

Excelente aporte!
Gracias